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家居軟件江湖:一年簽VS 三、五年簽,你是客戶你選誰?

2019-11-13 15:20:56    第一家具網
1994年,對于家居軟件行業來說,是初始元年。這一年,剛好30歲的李連柱離開學校,與同在華南理工大學任教的計算機老師周淑毅一起創立了一家名為“圓方軟件”的公司,由此拉開了家居軟件的序幕。而這時的蔡志森,還是一名苦讀高中生,陳航也只是個未滿十歲的毛頭小子,誰都沒想到,自己的未來會與家居軟件緊密相連。 ??直到2019年的今天,中國家居軟件已經走過25年。隨著定制家居行業進入密集爆發期,智能化和信息化程度深層面地影響和決定著定制家居發展的速度、效率和高度,也讓家居軟件行業在近10年的激烈拼殺中,一批批企業沖出重圍,行業格局已形成。 ??作為服務商的家居軟件企業,終究來說,是應需求而生。迭代更新的市場,也促成了家居軟件成為最具市場敏銳度的存在。因為家居軟件產品隨時升級的特征,所以,企業與用戶簽訂服務合約時,一年一簽是一直以來默許的規則。但隨著行業競爭態勢的演變,近期個別企業推出了三五年一簽的套餐,這也讓1年簽VS三五年簽正式拉到臺面上來比,爭論聲也不絕于耳,今天我們就來探討下,到底兩者誰能贏得市場? ??1 ??健身房辦卡,會是家居軟件行業的好榜樣嗎? ??臨近年關,對于許多服務商來說,拿下續約合同是年前的大事。對于家居軟件企業而言更是如此,由于合作用戶繁多,企業往往要耗費大量心神和精力,去處理每年的續約。這樣看來,三、五年簽約制也不是不合理,不僅從一定程度減少銷售壓力和溝通成本,更有可能建立更為穩定長期的合作關系。 ??但是,家居軟件不同于“產品”較為穩定的材料和裝備供應商,作為互聯網企業,注重研發和升級的家居軟件,更新速度往往快得驚人,誰都不知道未來會發生什么,三五年捆綁式簽約的確存在一定風險。此外,長期簽約釀成的惡果,在其他的行業也不鮮見。 ??例如,有些理發店、健身房,推行辦季度卡、年卡甚至三五年卡,優惠力度實在誘惑,但有些根本生存不了那么久,這才接二連三爆出在人去樓空的門店,消費者尋求媒體幫助,希望退卡還錢的新聞事件。像樂視未出事前,賈躍亭甚至推出50年的終身會員卡,捆綁用戶圈錢;ofo至今還有上百萬人線上排隊退取押金……諸如這些企業,明顯缺乏對時間的敬畏、對變化的不自知、對誠信的罔置。 ??當然,樂視、ofo甚至是健身房,在最初制定規則時,可能都沒有想到會走到這一步。企業在發展過程中,都會存在大大小小的問題,最后一顆稻草來之前,誰也不知道哪個最為致命。 ??從依舊不太穩定的家居市場出發,家居服務業一年簽的短期合同,對于傾向于更小風險的用戶還是最為適用,也更能推動用戶和企業之間建立合作信任度。 ??2 ??弊端畢露,三、五年簽到底哪里有問題? ??相對于一年簽來說,三五年簽雖然從短期來看,可能價格上更有優勢,但弊端盡顯,總結來說有以下幾點: ??1.用戶資金風險提高,客戶流失可能性增大:目前家居市場的萎靡態勢仍然不減,追加三五年簽制度,不僅不能給用戶減負,反而在資金風險上增壓。況且,如今市場進入充分競爭階段,價格透明,用戶有更多樣性的選擇,對于家居軟件企業來說,客戶流失的可能性大大增加。 ??2.價格波動明顯,制約企業研發積極性:在家居軟件行業,越來越多技術瓶頸被攻克,使得軟件價格隨時波動,三五年后,也許原先“高價”的軟件產品逐漸適應經濟規律,產品價格大幅下跌。另一方面,由于家居軟件已經能賣出去三五年了,可能還會制約軟件企業的研發積極性。 ??3.用戶為軟件商承擔更多資金風險:從目前來看,三五年簽制度對于家居軟件企業來說,最明顯的益處是會有更多資金到賬。但是催生這類合同的誕生,更大可能是內部出現“資金黑洞”,通過捆綁用戶,迅速回籠資金。對于簽了長期合同的用戶來說,無疑是為軟件企業承擔了更多風險。 ??4.長期合同=透支信任:在競爭激烈的家居軟件行業,拼產品外更多就是拼服務,長期合同看似“一勞永逸”,但是一旦公司內部運作出現差池,服務無法跟上,就是一種透支信任的行為,面對更具市場活力和服務效能的短期合同來說,就會顯得差強人意。 ??歸其本源來說,面對還很年輕的家居軟件行業,市場接受度還未完全普及的情況下,長期合同于市場、于企業來說,都是不太現實的選擇。更直白的說,在本就脆弱的大環境下,有一年簽的合同擺在用戶面前,用戶為什么要選擇三五年簽增加自身的風險?! ??3 ??“楚河漢界”割據,家居軟件到底走向何方? ??合同越短,對于用戶來說,自然承擔的風險就越小,選擇自由度更大。但從側面看,這也進一步促進家居軟件市場處于更為良性的競爭狀態。一年簽VS三五年簽,企業間就如“楚河漢界”,誰能贏得“天下”和“人心”,也一眼了然。 ??諸如三維家這類的家居軟件頭部企業,雖然已經占到了足夠的市場份額,但依舊堅持一年簽短期合同,對外是說,為更多的家居企業減負和增效,但是從內部來說,一年簽對于全體員工來說,更是一種鞭策和激勵,一年如此短,產品不夠好服務不夠優,客戶隨時都有走的可能,危機意識的存在,事實上,也是互聯網企業的生命力所在。 ??那為什么還是有企業要走“長期合同”這一步險棋?其實也不難理解,對于家居軟件企業來說,“融資+客戶服務費”是企業發展前期的經濟命脈,如果其中一條路走不通或者走不順暢,企業自然得需要另一條路來維系企業運作,用起能快速回籠資金的長期合同,這也說明了企業資金的“捉襟見肘”,更大可能企業存在融資困局或者股東撤資,以此解決燃眉之急。 ??不得不說,長期合同帶來的后果已經出現,某企業因簽訂長期合同,已經推廣了賬號1000多個,應用面已經起來后。但因SaaS軟件綁定程度很深,若要更換其他軟件,成本巨大,所謂的長期合同就這樣變成捆綁式合同,一旦轉投他家軟件將耗費大量的成本。 ??終究來說,合同的長短只是服務形式的一部分,服務的質量才是決定用戶留下或者離開的關鍵。家居軟件的廝殺至今,軟件產品已經開始接近同一條水平線,用戶評價和品牌口碑,才能決定誰能走得更遠。總而言之,企業的長久之道,其實只有一句話:叢林法則下,不要試圖消耗用戶的信任度。(來源: 第一家具網 作者:藍憶)
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